Site Overlay

清零肿瘤 • 神药PD-1的爱恨情仇

远在张江的126振动了裁员的翅膀,身处漕河泾的M司也开始磨刀霍霍。 走出外科大楼,我终于长舒了一口气,5月上海满眼的“K药绿”,也终于不显得那么碍眼了,因为这个月胸外主任的NP(新患者)终于搞定了一个! 虽然高兴,但眼看快月底了,这个月NP的指标还差几个没有达成,如果月度奖金拿不到手,还不如去多接几单“黄牛票”,每次帮郑姐介绍的肿瘤患者加个号,对我来说其实也赚不少。因为就像我负责的中山胸外科主任,尽管平时516一个的专家号,只需提前买断票务室,一个号轻松倒手,就能卖到

所以,每次完事之后,郑姐分给我的好处费,对一个刚刚升了“高代”的销售代表来说,还是很有吸引力的。 说到郑姐,郑姐的电话就来了,但这次她的口气似乎很严肃:“全组人立即集合,参加公司的电话会,有要事通告!” 大家很快来到医学院路的御用咖啡店,Aromaism,集合了。负责消化科的小茹拿出iPad,熟练的接上咖啡店的wifi,进入了teams,刚刚在姓名处输入“K药上海中山团队”时,就 被“对面”的场景惊呆了。 因为不仅肿瘤事业部总经理V姐在线,表情浓重,正襟危坐,而且,她身边居然还站了几位……

原来,这些“保镖” 是公司合规,法务,HR和律师组成的战团。当这个战团和VP一起出现的时候,通常会有且只有一个结果,那就是裁员,而且是即刻裁员。

我看了一眼郑姐,她紧锁的眉间仿佛写满了K字…但却很冷静的对我说:小陈,签字吧,这是唯一的选择。 听说过裁员,但却真没见过这种阵势的…可对于M司来说,这样的“光速裁员”,也不是第一次了。 2021年新年伊始,M司北京办公室就上演了一出“快刀斩乱麻”,流程上如法炮制,对象则换成了糖尿病产品组,结果是,从全国总监到销售经理,一个不留。 并且,从通知大家收电脑,关闭邮箱,到销毁工牌的时间,仅用了

“郑姐,我实在是不明白,咱K药不是best in class(同类最佳疗效)么?也没降价,17918 一支的自费药,卖的也不差…到底为什么呢?!”走出咖啡厅,我的心情非常复杂,再也没心情看这魔都初夏的“K药绿”… 郑姐长叹一声,仿佛从眼前的初夏看透了深秋。 “小陈啊,这就是江湖,属于PD-1的风云江湖…”

静安寺,魔都CBD的心脏,在这样的地段,如果要问哪里是租金最贵的写字楼,恐怕答案就是B司所在地:会德丰广场。

完成了B司的面试,走出会德丰,看了看隔路相望的静安寺,我忽然发现,偌大的广场上摆着一块黑硬的玄武巨石,估计是为了扭转对面寺庙过来的风水吧。

说起B司,那可是当年最早在中国设立工厂的跨国制药企业了,1983年在上海闵行建厂。靠着耳熟能详家喻户晓的“金善存”,一炮而红。

在那个年代,用月薪3000这样的天花板待遇在全上海招工,面试时的条件却只有一个:

所以,上天是公平的,不管你是希望改变命运的导游,还是刚刚走出名牌大学的毕业生,有时候,就是靠一次“会用电脑”的面试,去打开职业生涯里新的一章。

转眼已经是2013年,借助巨石扭转的风水运势,B司中国区业务迎来30周年启航征程。

我和来自墨西哥的老板Daniel一起进了电梯,径直到了53楼,医学部。而一起参会的对象,就是时任B司医学事务负责人,刘玉。

外资药企的高管,通常都有着令人羡慕的非常履历,美国临床医师认证(M.D.) + 常青藤商学院MBA,如此靓丽的履历背景,当年在我看起来,简直是人中龙凤,完全可以在任何一家跨国药企担任要职,很是佩服!

Digital或许有很大的作用,但今天我想和你们重点聊聊我们的I-O管线:ipi + opo。因为他们,即将成为我们10B (百亿)美金的产品组合。

当然,在那个年会上,大家八卦最多的还是,满头银发的柯萨奇在上海最喜欢去哪家同志酒吧。

同在那一年,远在大洋彼岸的墙街,狂人大佬Carl Icahn对B司表现出了同样的兴趣,并且发出了善意收购邀约,他给出了让行业惊叹的估值:

只因B司的一款创新的免疫肿瘤产品,BMS-936558,在人类这么多年的抗癌历史上,第一次带来了可以“清零肿瘤”的激动曙光。

近100年,人类的制药发展史中,几乎每款药物的研发,都符合”双十定律”,那就是:

药物研发本质上是重资产,长周期,高回报的行业。门槛极高,风险极大,投入极巨,当然一旦研发成功,回报也异常丰厚。 正如《爱情与灵药》中所言,“全球500强中,10家制药企业的利润之和,已经超过了其余490家的利润总和”。 带着如此光芒的制药行业(Pharma),在2000年时期,达到极盛之巅。

至今虽有波动,但无论江湖旱涝,仍然保收,并且长期排在所有“最值得投入”的行业前三。也不怪杭州的马老师在建立阿里的商业帝国之后,坦言:“下一个万亿的商业帝国,就在医药”看完行业,再聚焦产品。 同样,有个非常有趣的冷知识:回顾近50年的医药行业,全球销量排名前十的产品,没有一个是自研的,而全部来自于

在当今PD-1的全球销售榜单里,霸榜85%市场份额的两款产品:K药和O药,均是并购获得。 巧合的是,两者在锋芒毕露之前,都经历了几欲流离,几经抛弃的颠沛命运… 这命运,一直延续到2014年。 由于小野制药的坚持,O药全球上市的第一个市场,选择了日本,从而在当年7月开启了人类肿瘤治疗的一个新时代。 同年9月,K药紧追不舍,在美国率先上市。并快速启动了各项适应症的临床试验。其中让全球患者闻名遐迩的一则新闻,则是来自于美国前总统卡特。

当年,90岁高龄的卡特先生确诊了黑色素瘤,并出现了脑部转移,但造化弄人,恰生而逢时,随着K药的上市,卡特总统顺理成章的用上了这款神药,并且,在进行了4个月的免疫疗法之后:

这样举世瞩目的疗效,在癌症治疗的历史上,从未发生过。堪比中医的绝杀翻盘,妙手回春。 “神药PD-1” 在诞生之际就锋芒毕露。 而分别拥有这两个产品的公司,B司和M司,也上演了制药行业史诗级的商战经典案例…… 为什么我的眼中含着泪水, 因为我看到了PD-1江湖的巨大商机。

全球的肿瘤江湖,在K.O.双子星的引导下,展开了群雄逐鹿,戎马江湖的波澜征程。

O药在上市之初,就率先布局了专利体系,并且使得之后所有的PD-1,如果想在全球市场销售,就必须需要向其缴纳一笔 “版权费”。

如,K药从2017年起,就需要按6.5%的比例支付全球的销售分成。2024至2026年,则按2.5%支付。包括后来的众多PD-1,T药,I药等,纷纷需要“进贡”,才可销售。

这就是为什么,全球市场并没有出现那么多的PD-1。至今为止,欧美市场研发出PD-1的数量,用一只手就数的过来。

而在中国,则是另一幅如火如荼的内卷画面:从2018年至今,在国内市场上市的PD-1,就已经有

为什么人家搞这么多年的东西,还需要交巨额保护费的分成,而咱只需要很短的时间,就可以大规模研发并生产上市了呢?

究其原因,是大洋两边的江湖规矩,存在重大差异:在神药PD-1这个点上,国际和国内的专利保护法之间,存在明显的区别。

国际专利保护的对象,明确为“PD-1靶点”,而国内专利保护,则是明确为“氨基酸序列”。看起来貌似变得更加严苛了,但事实上却极大的降低了后来者绕开专利保护的难度,从而使得国内PD-1的研发,

试想,去找一个新的靶点机制更加困难?还是在已明确的靶点机制上,做一些微调,“创新”的研发一个略有不同的“新”分子更加困难呢?不言自明。

所以,国内一批目标为PD-1的创新药企们,在这样友好温暖的专利环境下,可以轻松的绕开国际专利保护的死局,“研发“出一个个“创新”的PD-1,齐刷刷的开始了。

结果,算上目前在排队等着CDE审批的各位亲们,要“在中国上市的PD-1”,共有

国外已获批的产品先拿来研究一下,再进行局部改装,就可以在国内上市了,而且还是“创新药”,这样的买卖,明白的投资人们何乐不为?

其实想想也蛮好的,这样至少不用抢市场了,以后,每个省至少可以分一个用,不够?还有替补。

肿瘤领域也是一样,存在着众多的“适应症”,但也是因为薪资待遇非常好,所以各个适应症领域的医药销售人员也人马齐整。

大家对于肿瘤市场里各个适应症细分领域的说辞和偏好也有很多,但都有一个共识,那就是:

也就是在这一年,两家公司决战沙场短兵相接,上演了医药行业至今为止,一场最为惊心动魄气势恢宏的商战。

处方药不同于快消品,身处极为严苛的监管环境之中,所有的“营销策略”,诸如先做哪个治疗领域,成功率高不高,该领域的市场有多少潜力…事实上都不来自于营销本身,而是在临床阶段就已确定,并且,和人类对于疾病的认知与科研的进步,密不可分。

以当今全球患者人数最多,病情进展最严重的不治之症:AD(阿尔兹海默症)为例,在近100年的科研历程中,通过无数人的努力,数百亿美金的投入,AD依然保持着一项纪录:

面对如此高风险的临床投入的研发决战,两家公司的临床研究策略,则摆出了不同的阵势:O药向左,K药向右。

2015年,O药率先公布了一项名为 “CheckMate-012”的临床研究结果,一时间举世瞩目!该临床研究显示,在肺癌患者的二线展示出了预期的疗效,带来了明显的临床获益。

所以,在整个江湖万众瞩目的肺癌领域,O药拔得头筹,获得了PD-1历史上第一个肺癌适应症。

于是,O药决定加足马力,乘胜追击,希望以更加巨额的投入,更广泛的病人群体,一举拿下整个肺癌领域。

而在财报上,O药也迅速攀升,对比K药拉开了两个身位的差距。在2015年第四季度,o药单个季度的全球销售,就达到

罗马不是一天能够建成,研发也不是,而是人类对于疾病不断的认知和探索。唯有稳扎稳打,方可步步为赢。

尽管K药在2015年落后了,但是仍然按照自己的节奏进行临床开发和科研投入。

2016年10月24日,K药发布了整个肿瘤治疗历史上极为重要的一项研究,Keynote-024。率先推出“伴随诊断”的概念:唯有经过基因检测,判断患者对治疗方法的应答敏感性之后,再”合理用药”,才可能获得预期的疗效。

该研究的数据结果,也相当亮眼,并使得K药如愿获批“肺癌一线治疗”的适应症,成功上演老司机弯道超车的制药江湖佳话。

在2019年全球肿瘤大会ASCO上,K药公布了一项耗时5年多的临床研究结果,从而一剑封喉,把这史诗级的天王山之战,画上了圆满的句号:

在这项名为“Keynote-001”的研究中,肺癌患者在单纯使用K药治疗5年后,总生存率高达23%;其中对治疗“应答敏感”的患者,5年生存率甚至达到了30%。

要知道,人类历史面对肺癌,这么多年来用尽毕生所学的“5年生存率” 也不过5%。

不忘初心,方得始终 双雄争霸,付出所有 天王山之战,终成制药业商战传奇。

2017年,国家医保局昭告天下,全新姿态的国家医保用药价格谈判(国谈)应运而生。

这一年,中国的医药市场发生了巨大的变化,数款重磅创新药,快速的完成了上市,为广大中国的患者,带来了福音:千万丙肝患者等到了可以治愈丙肝的良药,索磷布韦;全球第一支宫颈癌疫苗,也在总理造访华山医院之后,以9天的时间

这一年,“两票制”正式公布,极大化的规范了药品流通秩序,强化医药市场监督管理。互联网巨头,京东和阿里,先后大举布局医药行业,继银川推出“互联网医院”管理实施办法之后,“互联网+医药”的步伐,迅速推进。

这一年,中国的PD-1江湖,成为了几乎所有制药企业眼中的必争之地,也抓住了整个市场的眼球。

得益于国内专利保护法的“严苛条款”,而进入了”easy模式”的众多肿瘤药创新企业也跃跃欲试,和全球巨星K药O药一起,迎来了在中国市场同台竞技的机会。

不管是老牌劲旅126的大举扩张,建立无限团队。还是全球新贵M司的独步江湖,新设肿瘤事业部,亦或是国内众多门派的厉兵秣马,整个PD-1江湖风云再起,大有“号令天下,围攻光明顶”之势。

无巧不成书,就是这个暗流涌动的江湖,此时的规矩已经发生了天翻地覆的变化。

任何一部反映中国医药行业的记录史中,对于2018年的排位重要性,一定会位列前三,甚至榜首。因为,这一年的集采政策,改变了整个行业的游戏规则,使得中国市场,以超乎想象的速度

而在这一年,各大外企也纷纷展开了应对策略调整的各种尝试,目的是:希望用尽毕生所学,能够在专利悬崖边上多呆一会,免于一死。于是各种”花式跳水”,应运而生。

但这些环境的巨变,都不影响PD-1的江湖鏖战,如火如荼。中国虽然没有全球最大的癌症市场,但却有全球最多的癌症患者。

并且,中国市场的得失,对于任何一家全球性的制药企业来说,意义非凡。2018年,PD-1中国元年,正式启动。

紧随着KO双雄的先后获批,国内同行的40个PD-1也进入到了长跑的最后一圈,谁先第一个撞线完成,即将被寄予厚望,成为市场的新宠。

暂且不论产品如何,单看高管团队,就令人为之虎躯一震,因为,其中一个闪耀的名字,陈列平,赫然在列。

2018年10月诺贝尔奖公布,奖项颁给了PD-1领域的机制研究奠基人艾力森和本庶佑。

尽管在当年的诺奖评选中遗憾落榜,但如果你也知晓陈教授在学术界的称号,就不足为奇了,因为在PD-1研发的世界里,人们亲切的称他为

而拥有如此华丽团队的均实,也不负众望,在3月8日递交上市申请之后,历时284天,超光速配合CDE完成了上市审评,把 “妥益”这款PD-1,写进了中国药物研发史。

在这间最大的会议里,包括中国区总经理小罗在内的一票高管,坐满了整个房间,毫无疑问,K药的业务对于中国区来说,意义非凡。

经过了去年的国谈,最终未能达成价格一致,K药也没有机会进入医保,或有些意料之外,但也是情理之中。

一个在全球市场200亿的产品,会为了一个5亿美金的市场,而破坏整体的价格体系么?绝对不会!

何况,身为K药,在所有PD-1之中,拥有着最优秀的临床获益数据,舍我其谁?

“小陈,浙一周奶奶这边要做一个RWS项目,正好和你最近推的创新合作很相关哎,我们约个时间一起去趟吧!”

“一言难尽,我们区域这是秀才遇到兵啊…你知道亨瑞的团队么?人家路子多野,还组建了一支“换药团队“,目标就是找到正在用K/O药的患者,然后公关医生,换成卡瑞珠单抗…”

“正常呀,NP对于PD-1的销售非常重要,就是销售的生命线!不过,路子这么野,难道不看适应症的么?不管国家医保或者是当地大病,都得要看适应症啊…”

“这你就外行了,搞定一张诊断处方,对于人家的销售来说,是难事么?你就别说内资了,人家126在四川不是刚刚被查…没办法,这就是市场环境,我们K药只能走差异化,拼学术,讲疗效,还要扛那么高的指标…你知道的呀,人家126全国肿瘤DSM(地区销售经理)微信群,每天都要和老汪报新病人的,这个优良传统一直被传承保持着…”

听得出老范在电话那头的苦恼,而在中国市场做肿瘤业务的这种难度,也是一线销售的常态,随处可见。一面是高不可攀的销售指标,一面是公司合规的添砖加瓦,自己要遵守合规,而令人羡慕的销售,永远都是“人家”的。

随着各地肿瘤创新合作的开展,K药与中山肿瘤共同建立“不良反应监控平台”项目也逐步明确,所以,我也要每周定期去中山医院,和小陈,郑姐跟进项目,推动合作进展的同时,也一并了解到辖区销售业务的情况。

郑姐身为资深的地区经理,经常协助小陈将业务目标分解具象,那就是把月度的销售指标,转化成明确的“新病人数”。

小陈作为刚刚晋升高代的销售人员,每个月K药的销售指标,就是”业务开展”的头等大事。通过郑姐的分析和协助,把业务变成了非常明确的数字,那就是,”只需要”每个月从每位客户那里得到:

”难啊,市场竞争太激烈,手段太凶残,底线太卑劣,经常让我怀疑人生…”看着小陈很像多年前青春版的自己,我也很愿意在协访之后,来Aromaism,和他一起喝杯咖啡。

“不过,还是特别感谢巍哥您的相助,每次来协访都能搞定一个NP,你真是我的贵人啊!”

我拍了拍小陈的肩膀,“兄弟客气了,希望这些创新准入的合作项目,能够真正帮到业务。另外,都是本家,谁没有心碎的时候,以后你也会明白那些爱恨情仇的…”

传统药企依靠大规模人力推广的方式,不得不被迫转型,没有余粮,养不起销售了。

随即,CSO(合约销售)也成为了医药行业的一个共性需求,进入了高速的内卷期。

“当诺信,清赟等科技CSO解决方案公司走出会议室,自信满满的汇报完”以销售结果分成”的多渠道推广合作方案后,发现下一个进场投标的友商是国药,上药。

而当国药,上药等流通巨头走出会议室,自信满满的汇报完”以销售结果分成”的多渠道推广合作方案后,发现下一个进场投标的友商是阿斯利康,礼来和拜耳。”

你能想象么?为了保留自己的销售队伍,不仅从创新药,到中成药,到12导联心电监护仪,到基因检测项目,甚至连自家产品的竞品也不放过。

你能想象么?可口可乐在自家产品被低价集中采购之后,给百事可乐发出了全市场代理的CSO offer,伴以slogan:

而在早期,享受了CSO红利,并借助跨国药企的“雄厚商业化实力”,助推业务的明星企业中,新达可能就是典型代表了。

在产品上市前,新达与跨国制药巨头你来,就签署了新迪利单抗的联合推广销售协议,

转眼到了2021年底,你来宣布,解除其关于新迪利单抗的联合推广协议,并裁撤肿瘤销售团队的所有相关人员。

同时也是2021年底,为期2年的医保谈判合同到期,为了保住新迪利单抗的医保合同得以成功续约,新达做出重要决定:

无独有偶,另一家主打PD-1产品的公司钧实,于2021年底,发布了一则公告,其与126的联合推广协议,宣告中止。

这则公告给整个行业带来的震动,丝毫不亚于其2019年特瑞普单抗的上市成功公告。

常态化的集采和加剧的市场竞争,使得双方对CSO模式刚刚出现的幻想,被迫硬着陆。靠降维打击形成的CSO市场格局,瞬间崩塌。

更让人无法想象的是,这份均实-126的“联合推广协议”,从开始,到结束,前后经历了

在经历过这个行业的巨变之后,肿瘤领域也要应对“集采常态化,国谈年度化”所带来的变革。

一旦通过控费支付手段切断了毛,并且天火燎原的不剩几根,还搞个毛啊,如何养得起销售呢?

裁员,缩减团队,加指标,开定位拜访,上班打卡考核…这些所有的背后,全是因为这本”毛账”啊~

但要看到硬币的另一面:产品“去毛化”,给患者带来的直接利益就是,用神药PD-1花的钱变少了。

K药2018年进入中国,上市时,一年标准化治疗的费用需要600000,全部自费。

而仅仅过了三年,所有PD-1的年治疗费用都已经降到了100000以下。再加上医保支付,算下来,其中便宜的,患者自费只需要

这前后的天翻地覆,国家医保局的作用功不可没!(听我说,谢谢你因为有你…)

但俗线,价格天差地别,但是效果上真的差很多吗?另外,这效果的差别,是不是和“原版的椰子鞋 vs 莆田椰子鞋” 差不多?

首先,”和死神争夺患者生存权”的效果,与“穿鞋收割炫酷舒适感”的效果,完全是两回事,不可比。

另外,如果想知道2个PD-1的效果有没有差别,只能通过”头对头的临床研究”才能明确。

咱创新药企头牌:百济神舟,就在2021年启动了与K药的头对头研究,期待用科学数据证明两者之间的疗效优劣!

此次启动的AdvanTIG-302是一项随机、双盲、多中心的全球 3 期临床试验(NCT04746924),该研究于2月在进行了登记,并于6月17日完成了首例患者给药。

对于这一点,我这个“陈老师”,体会相当深刻。往事不堪回首,恰似我心头之痛。

我陈巍在医药行业也算个老人了,前后126和洛氏制药的20多年职业生涯,见证了无数光辉时刻。老骥伏枥,志在千里,也算是我的个人信条,这不,微信名就可见一斑,我自诩为“勤劳的金牛”,江湖上也送我“陈老师”的称号。

熬到了洛氏制药的BU Head(事业部总经理),也是个不大不小的职位了,对我这么多年的积累,也算个认可。

遥想上一个时代,靠着靶向治疗的三驾马车驰骋肿瘤江湖的洛氏,那可是威风八面啊!因为,其3款肿瘤靶向药物的明星药品,每一款的全球年销量

但也是机缘巧合,这年三月,在一次行业活动中,认识了李宁,嗯,不是卖运动鞋的那个李宁,而是PD-1江湖的大佬李宁,虽然只是短短会面,但却相聊甚欢,相见恨晚啊!

作为全球第一个获批的国产PD-1,妥益虽然赶了个早集,但目前已经四面受敌,正是需要重整旗鼓,大干一场的时候!

都说外资内资水土不服,那我就反其道而行之,把在洛氏的整个团队,一起带过去!

身不由己在天边… 往事不堪回首,现在再回看,当时的意气风发让我这修炼多年的陈老师也冲昏了头脑,并低估了此时的江湖复杂程度。

另外,不仅自己晚节不保,还辜负了团队的期待。只怪自己,为啥没多花点时间做做雇主尽调呢?

哎,算了,这PD-1的江湖也非常人可及,我这“勤劳的金牛” 也愿赌服输,重新开始吧…一咬牙,第二天我陈巍就把这么多年来的微信改了,成为一枚“自在的金牛”,有什么大不了,自由自在,江湖再见。

行业的内卷已经进入到了白热化,PD-1的年治疗费用从最初2018年的60万,自由落体到了2021年的1万。PD-1的CMC生产报价,也已经卷到了1美金/mg。

彼岸,又是一年一度的ASCO,久违的全场掌声再次响起,这一次,是为DS 8201的亮眼数据:通过全新的机制研发,通过ADC的方法,将乳腺癌患者的生存期提升近一倍,达到了一个历史性的新高。

而再看一眼国内,排队等着出发的ADC,多达60个。似乎再一次到了那个十字路口,又是熟悉的配方,熟悉的味道…

《百时美施贵宝的印钞机:PD-1专利,躺着也能赚钱》氨基观察 2021-9-30

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注